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把握工程机械后市场发展的“二次机遇”

互联网 2020-03-09 13:15

在汽车领域,1美元的汽车被销售,就会产生8美元的相关服务市场,包括汽车的配件销售、汽车改装、维修保养、汽车美容和车载电器等。 同样的思路运用到工程机械领域同样适用,前端市场中的新机销售只是服务的开始,通过销售一台新机背后产生的后市场服务前景更为广阔,巨大的发展空间和“利润刺激”对工程机械企业而言,是发展的 “二次”机遇。

以挖掘机为例,在8-10年的生命周期内就可以延伸出维修服务、二手机、租赁、配件、再制造几大类别。新机平均使用6000小时即进入大修期,因此工程机械消费主体已经从新机销售转向二手机和配件的销售。假设一台挖掘机每年产生的配件及维修服务费在2万元,那根据目前工程机械的设备保有量算,配件和维修市场规模就在800万×20000元=1600亿元。根据数据显示,后市场的利润空间大,其中配件及再制造的利润率相对较高。保守估算,整个后市场的规模超过2000亿。但是从目前来看,国内工程机械行业期待的后市场并没有到来,说明后市场的开发还不够深入,市场空间还很大。

随着行业竞争白热化,很多产品趋于同质化,企业在产品层面优势变得不明显,于是服务的重要性便逐渐突显。但不同的用户群体对服务的需求是不同的,针对客户的需求有的放矢,才能增强服务质量,保证服务粘性。

后市场的用户群体主要分为这样的几部分:一种是客户持续使用设备,中途不转卖,中间有保养,维修,使设备周期不断延长,来保证他的设备正常使用。这样就需要代理商提供合理优质的、不间断的保养和反修、大修这样的服务。还有一种客户,在短期内进行高集中度工作,这种客户比较重视开工率,新车置换周期比较短,大概在一万小时,从买车到一万小时,在设备进入再大修之前,以旧换新,又进新车了。第三种就是行业新客户,因为资金、投资等各种各样的限制,可能对高端二手车比较感兴趣。这就需要针对不同的客户需求提供有针对性的服务解决方案。第二类客户以旧换新的二手车就可以推荐给第三类客户,也可以针对他们的需求提供租赁业务。

有人针对配件销售做过统计,广州珠村每年的配件交易额都在几百亿,这说明后市场的潜力巨大。对于工程机械而言,不仅仅是在整机领域,互联网在配套件以及二手机、服务等各领域的应用也同样不容小觑!关于工程机械设备即时流通,无论设备租赁还是二手机买卖,均可通过互联网的大数据进行精准的信息匹配及推荐,即时地把正确的信息推荐给真正有需求的人,通过线上的平台做服务是未来后市场服务的发展方向。

后市场就摆在我们眼前,犹如一座金矿,看似容易开采,实则需要不断探索服务模式,解决客户的痛点,将服务体验做的更好才是开发后市场的长久之计。

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